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Entrevistas

Motivação em vendas

05/01/2007 - Vendas e Atendimento


MOTIVAÇÃO EM VENDAS
Jornalista: Adriana Crozariol


Revista AgroRevenda – Quando focamos a área de vendas, como podemos entender o valor de uma equipe motivada para o sucesso do negócio?

Tom Coelho – Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso às mais diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras.
 
Todavia, mesmo todos estes recursos e infraestrutura não são suficientes para fazer uma corporação prosperar. E isto porque o coração de uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos empresários não se apercebam disso!
 
Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se descapitalizarem, empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade através de seus profissionais de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa.
 
Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não seja o único...
 
Revista AgroRevenda – O que torna um vendedor motivado? Como o profissional pode fazer para que os interesses da vida pessoal e até mesmo do ambiente de trabalho não interfiram em sua produtividade?

Tom Coelho – Poderíamos discorrer sobre as diversas teorias motivacionais para responder a esta questão. Mas objetivamente podemos assegurar que remuneração financeira, sem dúvida, é um fator motivacional preponderante. Afinal, precisamos ser práticos: sem estabilidade financeira para assegurar condições de trabalho e conforto à família, dificilmente teremos um profissional comprometido e dedicado à empresa.
 
Também devemos ter em mente que após satisfeita esta necessidade, outros fatores são fundamentais. Eu destacaria o reconhecimento por parte da empresa e demais colaboradores e o desafio, formado por metas exequíveis que incentivem o vendedor a buscar a superação.
 
Mas que fique claro que se o vendedor não tiver paixão pela empresa e pelo produto/serviço que ele representa, não haverá dinheiro, reconhecimento ou desafio que o estimule.
 
Revista AgroRevenda – No caso das revendas de produtos agropecuários, por exemplo, o contato com o mesmo grupo de pecuaristas e agricultores ao longo do ano favorece o relacionamento com os clientes. Para que isso ocorra, o bom atendimento é fundamental. Um vendedor desmotivado perde muitas oportunidades no fechamento de negócios e na fidelização de compradores?
 
Tom Coelho – Com certeza! Nosso comportamento reflete quem somos e como estamos. Já diriam os poetas que os olhos são as janelas da alma. Um vendedor desmotivado, apático, demonstra este estado de espírito em ombros arqueados e andar cabisbaixo. Sua voz tem entonação diferente, falta-lhe a energia inerente aos grandes vendedores que contagiam os clientes com seu entusiasmo, incentivando-os e promovendo relações comerciais mais pródigas e duradouras.
 
Revista AgroRevenda – De que forma o profissional pode buscar maneiras de retomar seu interesse pelo trabalho? Buscar apoio na família e atualização profissional são caminhos para adquirir mais entusiasmo?

Tom Coelho – Acredito que o primeiro passo para este profissional seja fazer o que chamamos de “teste do espelho”. Isso significa olhar-se pela manhã no espelho e perguntar-se se ainda aprecia trabalhar com vendas, se gosta da empresa em que atua e se acredita firmemente nos produtos e serviços que comercializa. É fundamental que a resposta para todas estas questões sejam afirmativas.
 
Em seguida, deve-se questionar o porquê deste estado de desinteresse. Se o problema for de ordem financeira, não apenas a família deve ser envolvida, mas também a empresa. Com a família, deve haver diálogo e transparência aliados a um planejamento financeiro rigoroso. Corte de gastos, redução de despesas supérfluas, eventual redução do padrão de vida por determinado período para liquidar débitos com cheque especial e cartão de crédito, por exemplo. Com a empresa, pode-se buscar um auxílio mediante crédito consignado para liquidação de passivos.
 
Se a desmotivação decorrer da falta de desafios ou da monotonia por uma atividade exercida continuadamente ao longo dos últimos anos, deve-se buscar através de diálogo na empresa uma possibilidade de deslocamento lateral na companhia, mudando de setor ou atendendo a uma nova divisão, por exemplo. A mudança de empresa não pode ser descartada, mas deve ser considerada como alternativa apenas quando adequadamente planejada.
 
A família deve sempre ser consultada, participando das angústias, frustrações e decisões, tal qual seguramente sempre participou dos períodos de sucesso e de prosperidade.
 
Revista AgroRevenda – Quando o diálogo com o chefe torna-se necessário para que esta fase não comprometa o futuro profissional dentro da empresa?
 
Tom Coelho – Como relatei anteriormente, o diálogo deve estar sempre presente. Não se deve permitir um agravamento deste quadro de desmotivação para buscar o diálogo. Poderá ser tarde demais.
 

Veículo: Revista AgroRevenda


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